Per aumentare il fatturato, come fare
in questi tempi di crisi? Avere un sistema di fidelizzazione della clientela adatto alle proprie
esigenze e performante permette al commerciante di garantire il proprio fatturato.
Come un sistema di fidelizzazione della clientela adeguato permette a un commerciante di assicurare le proprie vendite?
In effetti, un programma fedeltà
efficace gli consente di conoscere la propria clientela: il suo profilo, i suoi
comportamenti d’acquisto e le sue preferenze. Il commerciante può così adattare la propria
offerta commerciale e le proprie azioni di marketing affinché siano il più
redditizie possibile e generino così un volume tale da aumentare il
fatturato.
Aumentare il fatturato grazie alla clientela VIP
Il 20% della
clientela più fedele genera l’80% del fatturato di un commerciante: la
chiameremo clientela VIP. È quindi necessario coinvolgere questa clientela con
un’offerta personalizzata e incentivarla a consumare in base alle sue esigenze e
alle sue preferenze, poiché naturalmente si orienta verso quel punto vendita. Il commerciante deve investire su questa clientela
che è la più redditizia per lui.
Convertire la clientela occasionale in clientela VIP
Deve poi
lavorare sulla clientela “intermedia”, i clienti incostanti (circa il 60% della
clientela), affinché grazie alle azioni commerciali intraprese, gradualmente, le sue
visite diventino più frequenti e permettano di aumentare il fatturato
che genera. L’obiettivo è che alla fine passi a
clientela VIP. Il maggiore sforzo di marketing deve essere concentrato su questo segmento di
clientela.
Il restante 20% della
clientela costituisce la clientela “volubile”, la più difficile da
fidelizzare. Questa clientela è sensibile alle azioni commerciali cosiddette “shock
promozionale”. Ma i risultati sono più limitati, quindi è necessario privilegiare
azioni commerciali a basso costo.
Lavorare bene sulla propria clientela grazie a un sistema di fedeltà e ad azioni commerciali adeguate permette a un commerciante di aumentare il fatturato durante tutto l’anno.
