Para aumentar la facturación, ¿cómo hacerlo
en estos tiempos de crisis? Contar con un sistema de fidelización de clientela adaptado a sus
necesidades y eficiente permite al comerciante asegurar su facturación.
¿Cómo un sistema de fidelización de clientela adaptado permite a un comerciante asegurar sus ventas?
En efecto, un programa
de fidelización eficaz le permite conocer a su clientela: su perfil, sus
comportamientos de compra y sus preferencias. El comerciante puede así adaptar su
oferta comercial y sus acciones de marketing para que sean lo más
rentables posible y generen así un volumen que permita aumentar la
facturación.
Aumentar la facturación gracias a la clientela VIP
El 20% de la
clientela más fiel genera el 80% de la facturación de un comerciante;
la llamaremos clientela VIP. Por tanto, hay que dirigirse a esta clientela con
una oferta adaptada e incentivarla a consumir en función de sus necesidades y
sus preferencias, ya que de forma natural se orienta hacia ese punto de venta. El comerciante debe invertir en esta clientela,
que es la más rentable para él.
Convertir a la clientela ocasional en clientela VIP
A continuación, debe
trabajar su clientela «intermedia», los inconstantes (aproximadamente el 60% de la
clientela), para que gracias a las acciones comerciales llevadas a cabo, poco a poco,
sus visitas sean más frecuentes y permitan aumentar la facturación
que generan. El objetivo es que, con el tiempo, pasen a formar parte de la
clientela VIP. El mayor esfuerzo de marketing debe realizarse en este segmento de
clientela.
El 20% de
clientela restante constituye la clientela «volátil», la más difícil de
fidelizar. Esta clientela es sensible a las acciones comerciales denominadas «golpe
de efecto». Sin embargo, los resultados son más limitados, por lo que conviene priorizar
acciones comerciales de menor coste.
Trabajar bien su clientela gracias a un sistema de fidelización y a acciones comerciales adaptadas permite a un comerciante aumentar la facturación a lo largo de todo el año.
