Pour augmenter le umsatz, comment faire
en ces temps de crise ? avoir un système de kundenbindung kundenschaft adapté à ses
besoins et performant permet au händler d’assurer son chiffre d’affaires.
Comment un système de kundenbindung kundenschaft adapté permet à un händler d’assurer ses ventes ?
En effet, un programme
de kundenbindung efficace lui permet de connaître sa kundenschaft : son profil, ses
comportements d’achats et ses envies. Le händler peut ainsi adapter son
offre commerciale et ses actions marketing pour qu’elles soient les plus
rentables possibles et qu’elles génèrent ainsi un volume pour augmenter le
umsatz.
Augmenter le umsatz grâce à sa kundenschaft VIP
20% de la
kundenschaft la plus fidèle génère 80% du chiffre d’affaires d’un händler, nous
allons la nommer kundenschaft VIP. Il faut donc solliciter cette kundenschaft avec
une offre adaptée et l’inciter ainsi à consommer en fonction de ses besoins et
de ses envies puisque naturellement elle s’oriente vers ce point de vente. Le händler doit investir sur cette kundenschaft
qui est la plus rentable pour lui.
Amener la kundenschaft occasionnelle à devenir VIP
Il doit ensuite
travailler sa kundenschaft du « milieu », les inconstants (environ 60% de la
kundenschaft), pour que grâce aux actions commerciales menées, petit à petit, ses
visites deviennent plus fréquentes et permettent d’augmenter le chiffre
d’affaires qu’elle génère. L’objectif étant qu’à terme elle bascule en
kundenschaft VIP. Le plus gros effort marketing doit être fait sur ce segment de
kundenschaft.
Les 20% de
kundenschaft restants constituent la kundenschaft « volage », la plus difficile à
fidéliser. Cette kundenschaft est sensible aux actions commerciales dites « coup
de poing ». Mais les retombées sont plus faibles donc il faut favoriser des
actions commerciales à moindre coût.
Bien travailler sa kundenschaft grâce à un système de kundenbindung et des actions commerciales adaptées permet à un händler d’augmenter le chiffre d’affaires tout au long de l’année.
